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Giovedì 21 Marzo 2019 | 

Esempio Operativo

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LA STRATEGIA 4 TREND
La strategia 4Trend è la nostra strategia trend
following che ci fornisce indicazioni di acquisto e di
vendita sui singoli strumenti finanziari mettendoci
nelle condizioni di seguire le tendenze...[leggi tutto]
PIATTAFORMA ADVISORY
La piattaforma di analisi viene erogata a
professionisti che operano nell'ambito
della promozione/consulenza finanziaria
[leggi tutto...]


shutterstock 121706023L’approvazione ed il recepimento della direttiva MiFID2 nel contesto finanziario italiano, rappresenta una vera e propria rivoluzione copernicana per tutti gli operatori di mercato che fino ad oggi hanno svolto la propria professione in qualità di promotori di servizi finanziari.

Infatti, forse per la prima volta, il promotore finanziario, o consulente che dir si voglia, avrà l’opportunità di vivere concretamente il sogno nel cassetto: essere realmente percepito dal cliente quale suo consulente strategico, in assenza di quei vincoli commerciali che troppo spesso ci hanno fatto sentire più venditori che consulenti.

Questo cambiamento non sarà soltanto formale, così come sostanzialmente accaduto con la trasformazione dell’Albo dei PF in Albo Unico dei consulenti finanziari (Legge di stabilità 2016). Il cambiamento epocale, che vede protagonisti gli ex PF, riguarda proprio il modus operandi e le potenzialità di crescita professionale che questi soggetti avranno a disposizione nella gestione dei patrimoni dei propri clienti.

La novità che più di tutte riguarda da vicino il promotore finanziario, non è tanto l’elevazione della consulenza a servizio d’investimento riservato e soggetto ad autorizzazione (previsto già dalla MiFID1), bensì l’introduzione della distinzione tra consulenza finanziaria su base indipendente e consulenza finanziaria su base dipendente, introdotta proprio dall’articolo 24 della MiFID2, come passaggio da una logica di prodotto ad una di servizio

La consulenza indipendente viene così identificata non più come un’attività riservata a soggetti “indipendenti”, bensì come una modalità di prestazione del servizio di consulenza, che potrà essere prestata al cliente anche da tutti quei soggetti abilitati ed iscritti all’albo che prestano la loro opera per conto di uno degli intermediari autorizzati (Banche, SIM e SGR).

Secondo l’articolo 29 della MiFID2, gli Stati membri permettono agli intermediari di nominare agenti collegati che, oltre a promuovere i servizi tradizionali, prestano il servizio di consulenza rispetto agli strumenti e servizi finanziari proposti da tali imprese.

Il PF dunque,nell’ambito del mandato dell’intermediario, diventa consulente a pieno titolo, in qualità di ingranaggio portante del servizio di consulenza, potendo prestare in prima persona (e non meramente offrire) anche ciò che la MiFID2 considera il livello più elevato di tale servizio: la consulenza indipendente.

Il PF potrà così continuare a svolgere il suo ruolo tradizionale ma in maniera diversa, avendo la facoltà di proporre al mercato una chiave evoluta del proprio ruolo, che gli permetterà di distinguersi e di interpretare al meglio il ruolo consulenziale che la stessa MiFID2 gli attribuisce.

Con questa rivoluzione, quindi, il Promotore Finanziario potrà scegliere tra le due strade parallele che la MiFID2 gli metterà a disposizione:

  • La consulenza su base indipendente, che ha l’obiettivo primario di creare reale valore aggiunto nella relazione tra PF e Cliente, consentendo al promotore di liberarsi definitivamente dell’etichetta di venditore e sciogliendo completamente il nodo del conflitto di interessi che lo attanaglia nell’intermediazione tra banca e cliente;
  • La consulenza su base dipendente che, lasciando inalterato lo status quo operativo e non risolvendo il suddetto conflitto, vincolerà il PF e i propri clienti a restare prigionieri delle retrocessioni erogate per il tramite dell’intermediario dalle società prodotto.

Qualunque sia la scelta individuale che il singolo porterà avanti nei confronti dei propri clienti, sta di fatto che con questi cambiamenti l’attività basata sulla mera vendita è finita.

MiFID2 bis

Difatti, uno dei principali aspetti innovativi della direttiva MiFID2 è rappresentato proprio dall’introduzione di una netta distinzione tra i servizi di investimento offerti ai clienti, facendo un distinguo tra:

  • -servizi di investimento “a valore aggiunto” – consulenza e gestione individuale di portafoglio
  • -servizi “esecutivi” – collocamento, ricezione e trasmissione di ordini.

Per quanto concerne il rapporto con il cliente finale, per i “Servizi a valore aggiunto” la direttiva dispone un sistema di tutele molto più puntuale e articolato di quello previsto per i “Servizi esecutivi”, fondato su una valutazione di piena adeguatezza fra il profilo del cliente e le caratteristiche degli strumenti finanziari o dei servizi di investimento oggetto di raccomandazione-consulenza.

Tenendo conto che MiFID2 identifica l’attività di consulenza su base dipendente come un servizio di “raccomandazioni personalizzate strettamente abbinate all’attività distributiva tipica”, il percorso che può portare a fornire un servizio che sia realmente ad elevato valore aggiunto resta l’attività di consulenza su base indipendente (la parcella) o la gestione individuale di portafoglio.

Secondo la nostra ferma convinzione, data da una diretta esperienza sul mercato, il servizio di consulenza indipendente a parcella, per quanto rappresenti l’unica alternativa per i consulenti indipendenti, resta difficilmente applicabile al mercato italiano.

Il perché di questa difficoltà è facilmente deducibile dalla predominanza schiacciante dei difetti di questo servizio rispetto ai suoi pregi.

La parcella, pur essendo un servizio di consulenza di per se’ già MiFID2 compliant – basato su caratteri di indipendenza dalle classiche dinamiche commerciali e retributive proprie di Reti e Banche, e che prevede restituzioni di eventuali rebates al cliente – presenta di contro alcune difficoltà culturali ed operative che ad oggi non permettono di vedere la possibilità di una rapida svolta in questa direzione. Infatti, oltre a dinamiche negative puramente operative per il cliente:

-        Strumenti con pricing da Retail che si aggiungono alla parcella

-        Costi di trading elevati

-        Fiscalità inefficiente (Regime Amministrato, no compensazioni fiscali…)

-        Esecuzione ordini non diretta ma su raccomandazioni, con inevitabile ritardo tra consiglio ed esecuzione

si sommano dinamiche culturali che permeano un mercato non abituato a ragionare in termini di parcella, con la relativa difficoltà a farsi riconoscere un adeguato onorario dal cliente, soprattutto in determinati momenti di mercato economico e finanziario.

E’ per questo motivo che, soprattutto nel breve-medio termine, crediamo che difficilmente la consulenza su base indipendente riscuoterà in Italia un grande successo, mentre riteniamo più probabile uno scenario in cui le reti tradizionali affiancheranno al mero servizio di collocamento il servizio di consulenza su base dipendente, che permetterà comunque ad agenti ed intermediari di continuare a ricevere le retrocessioni.

Se dovessimo basarci su quanto fin qui analizzato e ipotizzato come scenario del prossimo futuro, verrebbe da chiedersi se la consulenza indipendente, quale servizio a valore aggiunto, sarà mai proposta dagli intermediari finanziari…

4Timing SIM, in controtendenza con la direzione che il mercato italiano si appresta a seguire nella maggior parte dei casi, ha deciso di offrire solo il servizio di consulenza indipendente, affiancando però alla parcella, l’altro servizio di investimento con il più elevato contenuto di consulenza e personalizzazione: la gestione individuale di portafoglio (managed account).

Organizzazione MAQuesto modello di servizio di origine anglosassone, ad oggi ancora poco presente sul mercato italiano, prevede l’identificazione e la cooperazione di 3 soggetti che, mantenendo ognuno le proprie caratteristiche e la propria specificità, interagiscono tra loro conservando un carattere di forte indipendenza reciproca:

-        Il Cliente

-        La Banca depositaria

-        Il Gestore

Questa netta suddivisione delle figure e delle cariche, comporta dei notevoli vantaggi per ognuno degli attori che vi prendono parte.

In primis per il Cliente, che ha la piena facoltà di scegliere personalmente la Banca di sua fiducia (che presti il servizio di managed account) presso la quale depositare il proprio denaro in custodia, e che può scegliere il Gestore (intermediario finanziario autorizzato e vigilato) cui affidare la gestione finanziaria del proprio patrimonio depositato presso la banca.

In questo modo, il Gestore ha la possibilità di operare in piena tranquillità ed indipendenza, senza alcun vincolo commerciale o di brand, tipici della normale operatività bancaria, dedicandosi in via esclusiva alla gestione finanziaria del patrimonio del cliente per il raggiungimento dei risultati e degli obiettivi con lui condivisi.

Inoltre questo modello di servizio, caratterizzato da totale indipendenza della banca e del gestore, comporta anche un doppio livello di controllo, in quanto la Banca depositaria, in qualità di custode e garante nei confronti del patrimonio del cliente, controllerà che il Gestore si comporti diligentemente; il Gestore, di converso, controllerà che la banca esegua gli ordini di investimento impartiti, secondo i tempi, i modi ed i costi pattuiti. Costi elevati, infatti, inciderebbero negativamente sul patrimonio e sui risultati del cliente, ma di conseguenza anche sulla remunerazione del gestore che, nel nostro caso, percepirà performance fees applicando il meccanismo dell’high watermark assoluto, ossia ogniqualvolta vengono superati i massimi precedenti. Un vantaggio indiretto in più anche per il Cliente, dato dal perfetto allineamento degli interessi di entrambi.

Infine, il cliente avrà la possibilità di avere accesso a strumenti finanziari e assicurativi con un pricing da istituzionale (con un relativo risparmio in termini di costi di gestione) ed una fiscalità efficiente, grazie all’applicazione del regime del risparmio gestito.

Il consulente che si troverà ad operare per una realtà così strutturata, godrà dei vantaggi che questo modello comporta sia dal punto di vista operativo, sia remunerativo e di relazione con il cliente:

-        in primis, l’eliminazione del conflitto di interessi dovuto alla remunerazione correlata direttamente al patrimonio gestito ed alle commissioni di performance, escludendo ogni forma di retrocessione dalle società prodotto;

-        Operativamente, avrà la certezza dell’esecuzione in tempi brevi degli ordini impartiti, che non saranno effettuati su raccomandazione come nel caso della consulenza indipendente a parcella; inoltre, una volta definito il portafoglio strategico per il cliente, tutta la gestione tattica e di controllo del rischio verrà effettuata direttamente dal Gestore, evitando così una consistente fetta di lavoro in determinati contesti di mercato, in cui diventa fondamentale effettuare delle corrette scelte di timing. Concentrandosi sulla relazione con il cliente e sulla definizione e manutenzione del portafoglio strategico, il consulente avrà un’ottima opportunità per dedicarsi all’accrescimento delle masse in gestione e del numero di clienti.

-        Per la remunerazione, eliminerà il problema della parcella, che verrà pagata in monte su ogni singola gestione sotto forma di commissione di gestione.

Nel proprio percorso di crescita, il partner strategico che 4Timing SIM ha scelto per il servizio di gestione individuale di portafoglio è UBS, che ha consentito lo sviluppo di un servizio dedicato agli intermediari finanziari, estremamente personalizzato, che risponde alle esigenze di indipendenza e sicurezza dei nostri clienti.

  1. Sicurezza: Il Cliente apre un conto corrente direttamente presso Banca UBS, ed è l’unico soggetto autorizzato a versare o prelevare denaro dal proprio conto. La Banca esercita la funzione di garante e custode del patrimonio finanziario del Cliente, dopodiché il cliente fornisce una delega di gestione al Gestore indipendente esterno.
  2. Massima trasparenza: Il Cliente può controllare in qualunque istante le proprie posizioni finanziarie tramite l’home banking di UBS.
  3. Indipendenza: Cliente e Gestore condividono gli stessi obiettivi. Proponendo un mandato indipendente, 4Timing SIM vincola la propria remunerazione direttamente al portafoglio e alla performance ottenuta dal cliente, eliminando così alla fonte ogni conflitto di interessi su logiche di budget e di prodotto, concentrandosi esclusivamente sulla gestione del portafoglio affidatogli.

Questo tipo di organizzazione, oltre ad essere MiFID2 compliant e rappresentare quanto di più elevato la nuova direttiva identifichi nei servizi di “consulenza finanziaria”, permette di apportare un reale valore aggiunto ai clienti, rappresentando al contempo una nuova strada di crescita ed affermazione per tutti quei professionisti che abbiano il desiderio di elevare la propria figura professionale, svincolandosi definitivamente dalle logiche commerciali e di vendita che caratterizzano la maggior parte delle strutture tradizionali.

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